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ANALYTICS serie Analytics SaaS éxito Transformación En todo el mundo

Planificación de la estrategia de ventas de SaaS

Bienvenidos a la tercera Blog en nuestros Analytics SaaS IBM Serie éxito.

A medida que su negocio comienza o continúa haciendo el transición a la venta de software como servicio (SaaS) soluciones, ¿Cómo se efectúa la compensación a su equipo de ventas va a cambiar. Hoy en día, clientes están haciendo su propia investigación en línea y obtener recomendaciones de los compañeros en las redes sociales. En nuestro mundo cada vez más digital, cara a cara de venta y el intercambio de tarjetas de visita es cada vez menos frecuente. Esto significa que su personal de ventas, modelos de aproximación y de compensación también tendrán que evolucionar.

En los negocios transaccionales tradicionales, un fuerte impulsor en compensación por el equipo de ventas ha sido un gran pago por adelantado. Ahora, en muchos casos SaaS altamente productivas vendedores son los que no tienen una idea preconcebida de cómo deben estructurarse comisiones. A medida que comience el cambio de velocidad para construir su flujo de ingresos recurrentes en torno a la anualidad en SaaS, sistemas de compensación tendrá que ser reevaluado. Muchos sistemas de compensación SaaS comunes se parecen a los encontrados históricamente en los negocios de seguros y productos financieros de ventas.

El diseño de las estructuras de compensación en el SaaS negocio recurrente de ingresos será necesario que para conocer diferentes y en algunos casos nuevos términos tales como carga, cargo al usuario, extension de contrato, churn, cargo de mantenimiento comisión fija. Adicionalmente, existen nuevos sistemas para ayudar a explicar y pagar a los miembros del equipo de ventas en estas nuevas métricas.

Cada vez es más claro que están surgiendo nuevos controladores para el comportamiento de las ventas de SaaS. Aquí hay algunas preguntas clave de ventas que puede que tenga que responder por su organización:

  • ¿Su fuerza de ventas existentes responder a una nueva manera de ser pagado?
  • Si necesita una nueva fuerza de ventas, que van a ser?
  • Donde se va a su nuevo equipo de ventas provienen de? ¿Cuánto van a costar?
  • ¿Qué va a compensar el: ACV-net nueva, extensiones de contrato, etc.?

 
recursos / cónyuges nube

Financiamiento Global de IBM (IGF) está disponible para SaaS y puede ayudar a hacer el viaje a la nube es posible por medio de pagos más fácil para los clientes.

Aprender sobre la tierra, nutrir y expandir Incentivos SaaS IBM Reseller ofertas y aprovechar los beneficios de la construcción de los ingresos recurrentes en SaaS.

Nuestro próximo blog se centrará en la estrategia de marketing y garantiza que recibirá un motor de generación de oportunidades de su negocio funcionando con eficacia. Por favor, comentario a continuación si hay algún tema que nos gustaría abordar en nuestra serie.

Renee Fleuranges-Valdés
WW SaaS Canal de Ventas / Desarrollo de Negocio Exec, IBM Analytics

 

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Renee Fleuranges-Valdés es WW Nube Canal de Ventas / Desarrollo de Negocios Ejecutivo de IBM Analytics. En este papel, Renee se centra en las áreas estratégicas de crecimiento para el negocio de SaaS a través del canal de interlocutor comercial. Entre sus responsabilidades se incluyen las decisiones principales en los que las ofertas de SaaS Analytics son perfectos para un canal en particular, todo el camino a ayudar a los Asociados de Negocios transformar su negocio a un modelo de ingresos recurrentes. Renee ha trabajado en IBM durante 35 años, y ha llevado a cabo muchas funciones diferentes de canal durante la última 17 años.

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