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EUROPA

Un mundo de oportunidades-Tech Data e IBM

Cada industria se enfrenta a su propio conjunto de desafíos, y en la economía digital en rápido movimiento de hoy, la capacidad de desarrollar rápidamente soluciones creíbles es clave para el crecimiento de desbloqueo. por lo tanto, necesita IBM y sus socios de negocio para posicionar sus soluciones en el contexto de un negocio dirigido por, en lugar de una discusión centrada en las ventas.

Una campaña de marketing dirigida por Technology Solutions (una división de Avnet en el inicio de la campaña, ahora parte de Tech Data) está haciendo con éxito este, resultando en importantes oportunidades de negocio Los socios en la región de la CEE, así como una 2017 Nominación de IBM Beacon Award.

Tech Data se centró en la industria al por menor a través de seis mercados (Republica checa, Hungría, Polonia, Rumania, Eslovaquia y países de Europa sudoriental):

  1. Primero, se llevó a cabo un análisis del mercado de software en cada industria, comparándolo con un CEE general y la visión europea, para identificar patrones significativos.
  2. Industria puntos de dolor fueron asignadas a las soluciones de negocio específicas dentro de la cartera de IBM.
  3. A nivel regional, el equipo definió un conjunto de temas de negocios, en que los diferentes retos que se enfrentan los jugadores en la industria minorista podrían asignarse. Esto les ayudó a perfilar los jugadores en el mercado.

 
El resultado fue una lista de las empresas en cada industria para apuntar con una campaña basada en páginas de destino específicas de cada país y una variedad de tácticas diseñadas para dirigir el tráfico hacia ellos. Un enfoque tradicional de entrada, incluyendo la marca y la amplificación sociales, se utilizó, así como un enfoque más innovador de salida. Esto se logró mediante la focalización LinkedIn, con los clientes que visitan las páginas de destino que se presentan con tres retos empresariales, claramente dirigidos a diferentes compradores:

  • CMO: Conocimiento del cliente-Cómo participar en una interacción personalizada con sus clientes, sin tener que interactuar de forma individual con cada cliente
  • CIO: Big Data-Cómo gestionar y analizar datos para producir ideas oportunas y significativas, que puede conducir al cliente una experiencia más inteligente
  • director de Finanzas: Gestión del rendimiento-Cómo para proporcionar una experiencia excepcional al cliente, mientras que el aumento de las ventas y ganancias

 
Los libros electrónicos y la infografía de relieve los puntos débiles clave y conocimientos aportados en la forma en que podrían abordarse, pero estos activos fueron deliberadamente mantenerse libres de la marca; IBM y Tech Data no eran el foco de atención. En su lugar, el equipo quería establecer un diálogo con el cliente mediante la apertura de una discusión acerca de sus preocupaciones de negocio. Una vez que el cliente estaba convencido por nuestra visión y capacidad, la conversación podría recurrir a soluciones individuales, los cuales se ilustran con estudios de caso de IBM.

Los clientes potenciales resultantes fueron administrados conjuntamente por IBM Analytics y Tech Data y pasaron a uno de los doce socios de negocios que participan en la progresión.

De acuerdo con Erika Baird, Director de Márketing, Tech Data Región Este, el uso de un enfoque no-marca fue una de las principales razones por las que la campaña fue un éxito. ‘No se posicionó como ventas conversación se trataba de escuchar al cliente, comprender y reflejar sus retos, ella explica.

La campaña se puso en marcha a través de otras industrias en Europa central y oriental durante el tercer trimestre de 2016, con un enfoque en Finanzas & Seguro, Energía & Servicios públicos y manufactura. Tech Data se está ejecutando talleres de análisis con socios de negocio que participan en la campaña para ayudar a identificar, orientar y alimentar cables adicionales. Hasta la fecha, dos talleres han tenido lugar, con planes para otro a finales de año.

En total, por finales de noviembre, sobre 15,000 visitantes habían tenido acceso a las páginas de destino, Resultando en 66 Validado conduce con un valor de 1,7 millones de € en ingresos.

¿Tiene una historia que contar acerca de su asociación con IBM? Si es así, por favor llámeme al [email protected]. También puede compartir sus comentarios usando los comentarios a continuación cuentan.

Andrew Davidson
Channel Communications, Europa

Andrew Davidson lleva las comunicaciones de negocio Un canal de IBM en Europa. Con más de 20 años de experiencia en contar historias sobre la innovación tecnológica y la forma en que da forma a nuestro mundo, Andrew ayuda de IBM y sus socios comerciales para compartir cómo están trabajando juntos para aumentar el valor del cliente.

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